Для шопоголиков всего мира ноябрь — это особенный месяц. 11 ноября отмечается Всемирный день шопинга, в последнюю пятницу месяца наступает «черная пятница», в 2024 году она выпадает на 29 ноября. Все магазины в эти дни устраивают крупные распродажи, а покупатели начинают тратить деньги на нужные и не очень товары. Специально для «Тульской прессы» эксперты рассказали, на какие уловки идут продавцы, как отличить настоящую скидку от «накрученной» и не купить лишнего.
Алена Сидоренко, генеральный директор компании «Смартлидс»
Продажа бракованных товаров, специальная наценка, скидочный ажиотаж — покупатели помнят все ошибки «черной пятницы». По результатам опроса сервиса SuperJob лишь 10% россиян верят в скидки на распродажах. Что крайне невыгодно самим селлерам. Поэтому сегодня магазины взяли курс на честную выгоду. Но маркетинговые уловки все же остались.
Что заставляет покупать больше:
- Скидки перед глазами
По данным некоторых исследований, синдром упущенной выгоды испытывают 56% людей. Отсюда такая популярность «черной пятницы». Но какое влияние оказывает этот синдром? К примеру, вы заходите на маркетплейс и сразу же видите ленту на основе недавних запросов. Она создана для подталкивания пользователя к повторной покупке.
Например, вы купили черную футболку, но есть такая же белая по выгодной цене. Или, наоборот, черная футболка вам не подошла, а вот белая со скидкой кажется удачной. К этому добавляется отдельный топ акционных предложений. Обычно он собирается из разных категорий товаров, чтобы охватить наибольшую аудиторию. Вы обращаете внимание на необходимую вещь, а скидка в сочетании с синдромом заставляет ее приобрести. Продавцы ликуют. Их маркетинговый план сработал.
- Ограничение времени
Такая схема работает не всегда. Например, вы рационально подходите к покупкам — приобретаете только самое необходимое. И вдруг вы видите потенциально привлекательный товар со скидкой, который в теории может вам пригодиться. И вы бы могли просто отложить эту покупку до лучшего времени, если бы не одно но. Ограничение действия скидки. Стимул, который заставляет поддаться тому самому синдрому и совершить спонтанную покупку.
- Эффект дефицита
Действует по той же схеме. Вы видите, что потенциально необходимый товар почти раскупили, поддаетесь желанию не упустить выгоду и совершаете покупку с ощущением, что успели сэкономить.
- Акции по типу «1 + 1», «2 = 3»
В этом случае к синдрому подключается жадность. Зачем переплачивать и покупать один товар, если можно взять несколько за небольшую доплату или ту же цену. Возможно, такое количество вам и не нужно, но жадность берет верх. Продавцы же радуются успешному сбыту.
- Комбо-наборы
Предложения, где в совокупности товары продаются дешевле. Работает аналогично примеру выше. Вам условно предлагают приобрести набор из крема, патчей и маски для сна. Последний товар кажется ненужным, но из чувства жадности вы оформляете заказ.
- Ценники с девятками
Здесь к маркетингу подключается психология. Наш мозг суммы с девятками на конце считает в меньшую сторону, то есть фиксирует в качестве стоимости число до них. Так, например, 29 999 мы воспринимаем, как 29 тысяч рублей, хотя это уже 30 тысяч.
- Набрать корзину на определенную сумму
Такое условие можно встретить во многих акциях. Смысл в том, что человек зачастую добирает корзину ненужными товарами на ту сумму, которая вернется в виде скидки. То есть скидка вроде бы есть, но при этом изначально можно было бы потратить меньше.
В этом и есть задача скидки — стать стимулом к большему количеству покупок. По данным опроса банка «Русский стандарт», многие покупатели уже пришли к такому выводу: 33% уверены, что потратили бы меньше, если бы не наличие выгодных предложений. Но процент людей с синдромом упущенной выгоды все-таки больше. Отсюда правила и рекомендации по совершению покупок в «черную пятницу»:
- Планирование
Для этого достаточно составить список желаемых товаров, проанализировать изменение их стоимости, а главное, выяснить, точно ли эти покупки необходимы.
С последним поможет правило 30 дней. В течение месяца вы ежедневно задумываетесь о важности предполагаемых трат. И если спустя месяц нужда в покупке остается, то добавляем товар в корзину.
- Определение бюджета трат
Для сохранения холодного разума во время шопинга необходимо заранее ограничить себя в бюджете. Для этого можно воспользоваться формулой Парето — 80/20. С ней при определении допустимых трат 80% суммы уйдет на необходимые покупки, а 20% — на небольшие, но желаемые, которые принесут радость в моменте.
- Сравнение стоимости
Здесь работает русская пословица «Доверяй, но проверяй». Как я и сказала выше, сейчас многие селлеры стараются делать небольшие, но реальные скидки. 80–90% в большинстве случаев им невыгодны. Такое снижение цены возможно только в двух случаях: компания расчищает склад от прошлогодних коллекций или стимулирует продажи в «низкий сезон». Ноябрь к нему отнести сложно. Все-таки люди начинают запасаться на зиму. А вот распродажа остатков по минимальной стоимости звучит вполне реально.
Так, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли, в прошлом году скидка на одежду и обувь составила 70–80%. К ним прибавился дисконт на ювелирные изделия и мебель — 60 и 50% соответственно. Новшеством стала распродажа техники за полцены. В первых двух случаях продавцы как раз распродавали товары со складов. Что же касается техники, то на рынке сложилась очень высокая конкуренция. В борьбе за лояльность пользователям предлагают действительно максимально высокие скидки, пояснили в АКИТ. Думаю, что в этом году ситуация будет аналогичной. По данным опроса Promokodus.com, самыми предпочитаемыми категориями товаров для покупки в «черную пятницу» у россиян в этом году стали одежда (выбрали 44% респондентов), техника (41%), товары для спорта (38%) и мебель (36%).
Но что касается пословицы, то цены на один и тот же товар могут варьироваться в зависимости от продавца и места сбыта. Поэтому важно сравнивать стоимость как на разных маркетплейсах, так и в онлайн- и офлайн-магазинах. Для этого можно воспользоваться специальными сервисами или самостоятельно просмотреть каталоги магазинов.
Виталий Цыганков, генеральный директор компании FORWARD
«Черная пятница» — долгожданное событие для многих покупателей.
Часто люди откладывают покупку товаров именно ради хороших скидок в определенный день. При этом условия акции могут оказывать как положительный, так и отрицательный эффект на покупателей. К плюсам можно отнести экономию, а к минусам — уловки нечестных продавцов, манипулирующих спросом с помощью создания ощущения дефицита и других приемов.
Расскажу подробнее.
- Перед распродажей определите, что именно вам нужно — это позволит избежать импульсивных покупок, а также сколько вы готовы потратить. Старайтесь не выходить за рамки установленного бюджета.
- Чтобы понять, выгодно ли предложение во время «черной пятницы», обязательно узнайте, какие цены были до распродажи. Недобросовестные компании иногда могут поднимать цены перед акцией, чтобы скидки выглядели более привлекательными. «Черную пятницу» также используют для маркетинговых уловок, продавая товары по тем же ценам, что и до распродажи.
- Многие покупают товары только из-за скидки, а не из-за необходимости. Избежать этой ошибки поможет составленный перед распродажей список вещей, которые вам действительно необходимы. Покупайте строго «по списку», чтобы избежать незапланированных трат.
- Также стоит внимательно читать условия акций, чтобы избежать неприятных сюрпризов на кассе. Например, вы хотите приобрести товар со скидкой, а на ценнике мелким шрифтом написано, что она действует при покупке трех позиций, и вы этого не заметили. После в игру вступает продавец, который навязывает еще несколько ненужных покупателю товаров. В итоге вы потратите больше, чем рассчитывали.
- Магазины, чтобы склонить покупателей к быстрой покупке, могут создавать впечатление, что товары заканчиваются. Чтобы донести это сообщение до потенциальных покупателей, компании используют фразы вроде «только сегодня» или «ограниченное предложение».
- В «черную пятницу» действительно можно найти хорошие скидки на любые категории товаров. Особой популярностью пользуются одежда, в том числе спортивная, электроника (телевизоры, смартфоны, ноутбуки и прочее), обувь, товары для дома и детей.
- «Черная пятница» оказывает значительное влияние на людей. Прежде всего для многих это возможность сэкономить деньги на крупных покупках. Успешные сделки могут приносить удовлетворение и радость, особенно если удается купить желаемый товар по сниженной цене. При этом многие покупатели испытывают давление из-за ограниченного времени на распродажу и создаваемого ощущения дефицита. Это может приводить к поспешным решениям о покупке, что иногда приводит к последующим сожалениям о приобретениях. Таким образом, «черная пятница» влияет на людей как положительно, так и отрицательно, создавая как возможности для выгодных покупок, так и потенциальные проблемы, связанные с импульсивными решениями и эмоциональным давлением.
Ксения Корнеева, маркетолог-копирайтер и член Союза Пиарщиков России
«Черная пятница» — одно из самых ожидаемых событий, ведь магазины обещают грандиозные скидки. На распродаже действительно можно найти выгодные предложения. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, в «черную пятницу» в России снижают цены на электронику — ноутбуки, смартфоны и телевизоры, часто делают скидки на одежду и обувь, особенно если речь идет о коллекциях прошлого сезона.
Кстати, магазины часто добавляют в распродажные категории старые коллекции или товары с низким спросом, создавая иллюзию большой скидки.
Косметика и парфюмерия также продаются со скидкой. Можно сэкономить от 10% до 30%.
Но вместе с этим зачастую продавцы поднимают цены на 20-30% за месяц до распродажи, чтобы потом снизить цену на 50%. Ретейлеры используют ряд психологических приемов, чтобы повысить продажи в «черную пятницу». Еще один частый трюк — таймер обратного отсчета, который заставляет покупателей думать, что акция скоро закончится. По данным исследования Data Insight, более 40% покупателей поддаются приемам и совершают покупку, не проверив цену у конкурентов.
Сама же «черная пятница» вызывает у многих эффект FOMO (страх упустить что-то важное).
Как сделать так, чтобы «черная пятница» стала настоящим праздником выгодных покупок? Согласно опросу аналитического центра НАФИ, около 45% покупателей совершают покупки импульсивно, часто без четкого понимания, действительно ли им нужен этот товар. А значит, важно не терять голову, четко понимать свои потребности. А лучше составить список нужных покупок и обозначить бюджет, который можно потратить. Множество людей тратят на распродажах больше, чем планировали, поддаваясь соблазну скидок. А четкий список поможет избежать разных необдуманных трат. Еще я советую заранее изучить цены на интересующие товары.